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정부협상 이렇게 하라

[협상 파트너로서 정부를 이해하고 설득하는 방법]

지은이 제스왈드 샐러커즈 | 출판사 지앤선 | 발행일 2017년 01월 10일

POD(Printed On Demand)

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	판매가	16,000원 → 14,400원 10%
	마일리지	5% 800원

	발행일	2017-01-10
	ISBN	1187497029 \| 9791187497028
	기타정보	번역서 \| 296쪽 \| 일반

	예상출고일	1~2일 이내 (근무일기준)
	배송비	2,000원 (20,000원이상 무료배송)

일반

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정부 협상, 어떻게 할 것인가?
실제 사례로 알아보는 정부 협상에 필요한 비밀스러운 협상 방법

“우리가 협상을 할 때 모든 경우에 통하는 단 하나의 방법은 존재하지 않는다. 특별한 지혜와 기술을 동원할 수 있다면 규제당국의 허가나 특허를 얻는 것뿐만 아니라 공공과 민간의 거래에 있어서 도움이 되는 반석으로 매우 유효할 것이다. 샐러커즈 교수의 책은 난국을 돌파하고 원하는 것을 얻을 수 있는 지혜로운 조언들로 가득 차 있다.”

마이클 휠러, 전 하버드대학교 경영대학원 교수

“이 뛰어난 작품은 어떠한 형태의 정부와 협상을 하더라도 성공적인 협상을 하는 데 있어 매우 실제적인 조언을 제공하고 있다. 그것은 매우 종합적이면서도 간결하다. 이 책은 읽으면서 재미를 느낄 수 있을 뿐 아니라 정부와의 협상에서 협상의 ‘HOW’와 ‘WHY’를 이해하기 쉽도록 사례들을 제공하고 있다. 실로 모든 정부 협상의 영역을 다루며, 내용 또한 대단한 가치를 지니고 있다. 유일무이한 이 책은 전 세계의 1/4이 넘는 국가의 정부와 협상해 온 경험을 바탕으로 저술되었다. 이 책은 모든 협상의 성공을 위한 진정한 로드맵이다.”

앨런 R. 크레인 주니어, 베이커 휴즈 부사장 겸 법률고문

지방법원 서기에서부터 대통령 집무실까지, 정부 협상 관계자들과 소통하는 협상의 기술

이 책은 모든 정부에서 개인과 민간 조직이 정부와의 협상이라는 매우 특별한 도전을 준비하고, 만나고, 성공하도록 돕기 위해 쓰였다. 특별히 이 책은 정부와 거래할 때마다 협상 테이블의 반대편에 나타나서 숙명적으로 만나게 되는 권력을 어떻게 상대하면 되는지에 대한 방법론을 보여줄 것이다. 끝까지 읽는다면 당신은 경쟁의 장을 공평하게 만드는 법을 알게 될 것이고, 정부와의 협상에서 달성해야 하는 목적을 이루어내는 능력을 갖게 될 것이다.

CHAPTER 1
정부를 상대하는 다양한 방법들
정부를 상대하는 일의 범위
정부를 상대하는 일의 당사자들
정부와 협상하는 목적
정부와의 협상 과정
결론: 정부 협상에 효과적인 6가지 파워 툴

CHAPTER 2
정부는 다르다
네 가지 힘과 네 가지 제약
정부의 특별한 힘
정부의 특별한 제약들
결론: 협상 상대로서 정부를 평가하는 7가지 규칙

CHAPTER 3
정부와의 협상 준비 단계
두 가지 차원의 준비
협상 과정의 이해
사전 협상 때 준비해야 하는 6가지 토대
결론: 정부와의 협상을 준비하는 7가지 규칙

CHAPTER 4
거대 암석의 신화
워렌 버핏의 성공적인 협상
시청(市廳)을 꿰뚫어 보자
조직적 분석: 시청 주변에서 당신의 길을 찾아라
상대 선정: 적절한 대화 상대 찾기
상대방의 접근: 시청이 당신에게 말 걸게 하기
결론: 정부 조직에 침투하여 관계를 맺기 위한 6가지 원칙

CHAPTER 5
정치적 과제
총리의 계산
이해관계의 중요성
정부 협상에서 정치적 과제 찾기
결론: 정부 협상에서 이해관계를 다루는 6가지 원칙

CHAPTER 6
정부의 결정에 영향을 미치는 강력한 수단들
협상력의 본질
서면 자료의 힘
정부 관리들을 놀라지 않게 하라
사전 협상의 힘
관계의 힘
구조화의 힘
결론: 정부에 영향을 미치는 5가지 원칙

CHAPTER 7
친구로부터 작은 도움 얻기
제3자의 유용성
제3자의 협상 개입을 위한 전략 개발
제3자의 필요성
제3자의 역할
제3자의 개입에 따른 비용
결론: 당신의 친구로부터 도움을 얻는 4가지 원칙

CHAPTER 8
협상은 결코 끝나지 않는다
정해진 틀에 맞서 고군분투하는 삶의 비극
재협상에 대한 정의
협상과 재협상의 차이
계약 후 재협상
계약 내 재협상
계약 외 재협상
결론: 재협상의 4가지 원칙

CHAPTER 9
정부와 협상하는 방법: 마지막 몇 가지 조언

저자
제스왈드 샐러커즈
미국 터프츠대학교의 플레처 법률·외교대학원 교수. 하버드 로스쿨 협상 강좌 교수로 재직하면서 주요 회사의 임원들과 변호사들에게 협상 강의를 하고 있다. 플레처 법률·외교대학원과 서던메소디스트대학교 로스쿨의 학장을 역임하였으며 전 세계 50개국 이상에서 협상에 참여하거나 연구 활동을 했다. 협상과 관련한 활발한 저술 활동을 하고 있으며 현재 미국 매사추세츠주 캠브리지에서 살고 있다.

역자
박성호
현 컴투스㈜의 법무담당 이사 겸 대외담당. 현재의 회사로 이직하기 전에 NHN(현 네이버와 NHN엔터)에서 십여 년 동안 대외협력담당 임원과 법무감사실장으로 일했다. IT 산업 초창기 때부터 기업을 대표하여 정보통신부, 미래창조과학부 등 정부 부처와 대외업무를 하여 왔고 특히 온라인 게임 산업이 번창하면서 정부의 게임에 대한 규제도 거세던 시절에 한국게임산업협회, 한국게임문화재단을 이끌면서 업계 대표로서 문화부, 여성가족부 등 정부와의 협상을 이끌었다. 이런 경험에서부터 정부라는 거인을 친구로 만들 수 있는 소통의 원리를 소개하고자 하는 마음에서 이 책을 번역했다. 협상, 외교, 상담심리와 영성에 관심이 많으며 다양한 생각들을 가진 인간이라는 존재가 서로 만족하는 합의에 이르는 소통의 과정에 대해 책을 쓸 계획도 있다.